牛本革製品を製造・販売するJOGGO。14色以上のカラーから自由に組み合わせオーダーできることが特徴で、ギフト用として若いカップル層から支持を得ています。また、JOGGOはボーダレスジャパンのグループ企業として、ビジネスによる社会課題解決を目指していることも特徴です。代表の太田さんとマーケティング担当の渡辺さんから、JOGGOが生み出すソーシャルインパクトや、マーケティング上の課題について伺いました。

ビジネスを通じて社会課題の解決を目指す
バングラデシュの雇用を増やす

ーJOGGOの事業内容について教えてください。

太田真之社長（以下、タオ）：JOGGOは鞄や財布などの牛本革製品を製造・販売しています。

JOGGOの一番の特徴は、14色以上のカラーから、お客さま自身で色を選びカスタマイズできることで、オリジナリティのある商品をデザインできることです。カラー14色の組み合わせは14の8乗通りにもなりますので、「この世に一つだけ」の革製品をつくることができるんです。

色をカスタマイズできる点は他の革製品メーカーでも見受けられますが、14色も色があるのはJOGGOだけで、他社との差別化要因にもなっています。

この特徴から、JOGGOのメインのお客さまは、20代のカップルや夫婦になっています。パートナーに対して贈り物をするときに選んでいただいていますね。

ーJOGGOは、持続可能な経済発展と社会課題解決の両立に取り組む、ソーシャルビジネスとして立ち上げられていますね

タオ：私達JOGGOは、「感動でつながりを」というビジョンをスタッフみんなで決め、牛本革製品の製造・販売を通して、国境や宗教、障害を超えたすべての人がともに喜びを分かち合い、「心」でつながる社会の実現を目指しています。

バングラデシュには、貧困により教育を受けることができず、就業や経済的自立が不可能な状況に置かれた人が多くいます。そこでJOGGOでは革製品の製造を通じて雇用を生み出し、経済的自立につなげることを目指しています。

JOGGOではソーシャルインパクト（解決したい社会課題に対してどれだけのインパクトを与えられたか、数値で表したもの）を「バングラデシュの就職困難な人がスキルアップできる仕事に就けた人数」としています。

生産拠点であるバングラデシュの工場の被雇用者と、その家族の人数を合わせた数をソーシャルインパクトと設定し、2021年は405人という結果でした。このソーシャルインパクトを増やしていくことを、ソーシャルビジネスに取り組むうえで、利益より重視しています。

また、東京都の久米川工場では、障害者の低賃金・単純作業という雇用状況の解決を目的とし、精神疾患や発達障害のある方を雇用しています。

バングラデシュと久米川の両方とも、教育プログラムを充実させ、未経験から革職人として自立できる体制を整えています。

バングラデシュとの密なコミュニケーションが多様なカラーレザーを生み出す秘訣

ーJOGGOとバングラデシュというつながりは、どのようなきっかけで生まれたのでしょうか

タオ：JOGGOの始まりは、ボーダレスジャパンにバングラデシュからのインターン生としてファルクさんがきたことです。

バングラデシュから日本のボーダレスジャパンを探し当てて、自らインターンを申し込んできたんですよ。

世界銀行は、世界の極度の貧困層7億3,600万人の半数が、わずか5カ国に集中していると2015年に調査結果をだしています。この5カ国にバングラデシュが含まれているのです。

ファルクさんは「バングラデシュの貧困を解決する」という強い気持ちを持っていました。そこでボーダレスジャパンの代表を務める田口らとともに、ビジネスモデルの構築を検討したことがJOGGOの始まりです。

バングラデシュは国民の９割がイスラム教の国なので、「イード」という大きいお祭りがあります。そこでは1週間牛を食べ続けるという習慣があります。その文化の負の側面として牛革がたくさん捨てられていたのです。そこで、現在の革製品の製造・販売というビジネスモデルができあがりました。

ーJOGGOと14色以上というカラーバリエーションは、どのようにして生まれているのですか？

タオ：ファルクさんとの繋がり以降、バングラデシュ側のスタッフと築いてきた密なコミュニケーションがあるからです。

革は現地のタンナーという染色職人から仕入れていますが、ビジネスモデルの立ち上げから苦労をともにしているので、何でも言い合える関係性です。

この関係性があるからこそ、他のメーカーでは出せないような色の革をJOGGOではオーダーできるのです。JOGGOだけでしか使えない色として契約している限定色もあります。

事業拡大のためには、多様化したwebマーケティングへの対応が急務

ーありがとうございます。JOGGOの強みが分かったところで、ソーシャルビジネスとして事業を推進していくうえでの課題を教えてください。

タオ：一つは、私達のソーシャルインパクトである「雇用数」を生み出すためには、もっと受注数を伸ばさないといけません。

現在のJOGGOの売上規模は約5億円ですが、コロナをきっかけに伸び悩んでいます。

私達としては、「14色から選べる、オーダーメイドの本革製品」という点だけでなく、背景にあるバングラデシュでの雇用数を上げるという、ソーシャルインパクトの部分にも共感して購入いただきたいと思っています。

しかし、ここは他のソーシャルビジネスも同じ悩みを抱えていますが、社会課題の解決を前面に押し出すことで逆にそれを理由に購入を見送るお客さまもいるんですね。

また、社会課題の解決だけを訴えても、社会的課題に対する意識が高い人にしかリーチができなくなってしまいますし、何よりも、私たちが自信をもって提供している商品の良さを知って買ってほしいと思っています。

そこで私達としては、まずJOGGOのプロダクトである皮製品そのものに魅力を感じて買ってもらうことを第一においています。購入したあとに社会課題への取り組みを知ってもらって、さらにファンになって、口コミで広めてもらう。そのような順番になるよう、ビジネス戦略を立てています。

究極をいえば、「ソーシャルビジネス」というものそのものがなくなるべきだと思うんですよね。すべてのビジネスが社会課題の解決とともに発展することで、地球環境や社会的包摂といったサステナビリティの面も両立できる。

JOGGOは、牛本皮製品というプロダクトの事業を通じて、すべての人が誇りをもって働く選択肢を増やしていきたいと考えています。

ー売上を伸ばすという、一般的なビジネスと同じ課題があるとのことですが、マーケティング面としての課題はありますか。

渡辺健太郎さん（以下、なべけん）：JOGGOはこれまで、リスティング広告やSEO対策を強みの1つとして売上を伸ばしてきました。

例えば「ギフト」「革財布」といったキーワードで探してもらい、検索結果からJOGGOのLPがヒットして、購入につながっていたのです。

しかし、現在は単一の施策のみでお客さまに買っていただける時代ではありません。

ギフトを探すとき、今の消費者は様々な方法を使います。Googleはもちろん、Instagramからかもしれないし、Twitterからかもしれない。また、それらを組み合わせて検索・検討する人もいます。

検索流入手段が非常に多様化していて、一概に、例えば「若い女性だからInstagram」ともいえないのです。これにJOGGOがまだ対応しきれていない、試行錯誤しているところというのが、JOGGOの弱みでもあります。

自社のみで対策していくのは難しい。ぜひアフィリエイターさんのお力を貸していただけないかと考えています。

もう一つの課題は、JOGGOはフルオーダーメイド品なので、注文してから到着するまで、約3週間かかることです。

例えば、母の日に何か贈ろうとして、3週間前から皆さん考えていますか？ほとんどの人は、よくて前日か、もしくは当日に「母の日だ！」と思い出して、急いでギフトを選ぶのではないでしょうか。

JOGGOは到着まで3週間かかるので、3週間前からギフトを探している人しか当てはまらないんです。もちろん3週間かかるということ自体も「待つ楽しみ」があり、既存品では味わえない体験ができるのですが、その良さについて認知度を広げていきたいと思っています。

アフィリエイターさんには、「記念日直前に慌ててでは間に合わず、3週間前から準備しているからこそ買える」という価値をアピールしていただけると嬉しいですね。他社さんの商品とは競合せずお客さまに厚みのあるコンテンツづくりに役立てていただけるのではと考えています。

アフィリエイターとも密なコミュニケーションでつながりたい

ーそのような課題を抱えていて、アフィリエイトASPであるSocial Good Linkでの取り扱いを決めた理由は何でしょうか？

タオ：もともとのきっかけは、Social Good Linkの寿倉さん（以下、ひさく）からご連絡を頂いたことです。

ひさくさんはボーダレスアカデミー（※１）の卒業生で、私もボーダレスアカデミーで伴走していたことから、同じ志を持った仲間としてのお付き合いから始まりました。

※１ボーダレスアカデミー……ボーダレスジャパンが運営する、社会問題を解決する社会起業家を輩出するソーシャルビジネススクール

ーSocial Good Linkとパートナーを組んでから、どのような変化がありましたか。

なべけん：それまで、私達がアフィリエイターさんやインフルエンサーさんにアプローチするときは、「JOGGOはこんな製品なんです！いい製品なんです！」というところしか伝えていませんでした。

しかし、私達はJOGGOのことを紹介してもらいたいアフィリエイターさんやインフルエンサーさんが、どのような想いを持っているのか、どんな記事を書きたいと思っているのか、なかなか理解できていませんでした。

そこでSocial Good Linkさんから「本当にJOGGOを掲載してほしいと心から思うアフィリエイターさんに想いを伝えましょう」といったアドバイスを頂き、双方向でコミュニケーションがとれるようになりました。

アフィリエイターさんやインフルエンサーさんの視点を持つことの重要さを教えてもらいましたね。

タオ：先程申し上げたように、もはや1つの会社による単一のマーケティングだけで消費者は購入を決めないようになりました。JOGGOとしてもwebマーケティングを根本から変えていかないといけないタイミングです。

私達としては、自社が独力でマーケティングを行なうのではなく、アフィリエイターさんが作ってくださるコンテンツや、お客さまが作ってくださるUGC(※２)にもっと力を注いでいこうとしています。

現状としては、JOGGOを購入してくださったお客様が口コミを書いてくれることがあるものの、まだ点と点の状態で、面になっていないんですね。

※２User Generated Contents＝ユーザー投稿コンテンツのこと。口コミを始めとした、企業ではなく消費者が作成したコンテンツのことを指す。

ーひさくさんから、この記事はぜひなべけんさんの人柄を出してほしいとご要望をいただいています（笑）。アフィリエイターさんと直接やりとりするのはなべけんさんですが、なべけんさんはどのような方なんでしょうか？

タオ：もう、なべけん＝永遠の少年という感じなんです（笑）。

具体的にいうと、服装は常にTシャツ短パン、裸足です。小学生のとき、クラスで1人はそういう人いましたよね？そんなイメージです（笑）

じゃあ、Tシャツ短パンで常に元気かというと、そうでもない。大事なときに限って、お腹こわしたとかいって休むんですよ。

ー遠足や行事のときに限っていない、そういう人なんですね

タオ：そうそう（笑）。まあ、なべけんさんをそんな風に冗談を言えるのもなべけんさんの人柄です。実はなべけんさんは新卒からボーダレスジャパンで働いていて、途中から入社した私と比べれば、ボーダレスでは先輩なんです。

Social Good Linkさんとパートナーを組んでからは、ひさくさんからマーケティングについて様々なことを学んでいるようですし、さらに頼もしい存在になってます。

ーありがとうございます。最後に、アフィリエイターさんへメッセージをお願いします。

タオ：私達JOGGOは「感動でつながりを」というビジョンのもとにビジネスをしていますが、これはアフィリエイターさんたちも同じ思いを持っています。

アフィリエイターさんたちにJOGGOの製品や、その背景にあるソーシャルなコンセプトの部分も含めて共感してもらい、「感動でつながる」人をもっともっと増やしていきたいのです。

JOGGOはソーシャルインパクトである、バングラデシュの人たちの雇用数を増やすという、社会的課題解決を目指しています。そのためには、もっとJOGGOの受注数を増やす必要があります。今の規模では、まだまだ私達が目指す課題解決には届いていません。

受注数が増えれば、バングラデシュの人たちの雇用を増やすことができる。このコンセプトに共感いただけるアフィリエイターさんと、対等なパートナーとして、ソーシャルインパクトの増加を目指していきたいです。ぜひお力を貸してください。